Precificação com tributos: markup, margem, Simples Nacional, Lucro Presumido e o preço com IBS e CBS a partir de 2027

Resposta direta

Preço certo é aquele em que cada real vendido paga o custo, os tributos, as despesas e ainda deixa lucro. A forma mais segura de chegar a ele é o markup divisor:

preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais sobre a venda)

Os percentuais sobre a venda são os tributos que incidem na receita, as comissões, a taxa do cartão, as despesas fixas rateadas e o lucro desejado. A parte difícil é escolher o percentual de tributo correto para o seu regime. E, a partir de 2027, a fórmula muda: a CBS e o IBS passam a ser somados por fora do preço.

Markup e margem não são a mesma coisa

O erro clássico é aplicar "50% sobre o custo" achando que sobra 50% do preço. Não sobra. E, depois de tirar tributos, comissão e despesas, a margem líquida pode ficar perto de zero.

Por isso o markup divisor é melhor: ele parte do preço e garante que cada percentual seja calculado sobre o valor de venda, que é onde os tributos incidem.

Simples Nacional: use a alíquota efetiva

No Simples, o DAS é um percentual da receita. O percentual que vai para o preço é a alíquota efetiva, e não a nominal da tabela:

alíquota efetiva = (RBT12 × alíquota nominal − parcela a deduzir) ÷ RBT12

O RBT12 é a receita bruta dos últimos 12 meses. A conta está detalhada em alíquota efetiva do Simples.

Exemplo de alíquota efetiva (tabelas da LC 123, válidas em 2026)

Exemplo de preço no Simples (comércio)

Uma loja do Anexo I compra um produto por R$ 60,00. Percentuais sobre a venda:

• Simples (alíquota efetiva): 5,32%;
• despesas fixas rateadas: 15%;
• taxa de cartão e comissão: 4%;
• lucro desejado: 10%.

Soma: 34,32%. Divisor: 1 − 0,3432 = 0,6568.

Preço = R$ 60,00 ÷ 0,6568 = R$ 91,35

Cuidados no Simples:

• a alíquota efetiva muda todo mês, porque o RBT12 anda. Quando a empresa cresce de faixa, o percentual sobe. Revise a planilha pelo menos a cada trimestre;
• produtos com substituição tributária do ICMS têm a parcela do ICMS tratada de outro jeito no DAS, e o custo de compra já traz o ICMS-ST. Confira com o contador;
• serviços dos Anexos III e V dependem do Fator R: uma folha abaixo de 28% da receita joga a atividade para o Anexo V, com alíquotas maiores.

Lucro Presumido: os tributos sobre a receita

No Lucro Presumido, o IRPJ e a CSLL incidem sobre um lucro presumido, que é um percentual fixo da receita (Lei 9.249/1995, arts. 15 e 20). Para a precificação, dá para converter tudo em percentual da receita:

Dois ajustes importantes:

• adicional do IRPJ: 10% sobre a parcela do lucro presumido que passar de R$ 20 mil por mês (R$ 60 mil por trimestre). Empresas maiores devem incluí-lo;
• receita acima de R$ 5 milhões no ano: a LC 224/2025 (art. 4º, §§ 4º, VII, e 5º) acrescentou 10% aos percentuais de presunção sobre a parcela da receita que passar desse valor, desde 2026. Confira com o contador a aplicação para o IRPJ e para a CSLL.

Exemplo de preço no Lucro Presumido (serviço)

Uma empresa de serviços tem custo direto de R$ 600 por projeto. Percentuais sobre a venda: tributos federais 11,33% + ISS 5% (exemplo) = 16,33%; despesas fixas 20%; lucro 15%. Soma: 51,33%. Divisor: 0,4867.

Preço = R$ 600 ÷ 0,4867 = R$ 1.232,79

Reforma tributária: o preço por fora a partir de 2027

A LC 214/2025 muda a lógica do preço. Três regras explicam a mudança:

1. o IBS e a CBS não integram a própria base de cálculo (art. 12, § 2º, I): são somados ao preço, como um IVA;
2. de 2026 a 2032, o ICMS, o ISS, o PIS e a Cofins não entram na base do IBS e da CBS (art. 12, § 2º, V);
3. quem está no regime regular recupera como crédito o IBS e a CBS pagos nas compras, desde que a operação tenha documento fiscal eletrônico idôneo (art. 47).

O calendário que mexe na planilha

A alíquota da CBS de 2027 ainda não está fixada. O TCU calculou um valor em 28/10/2026, e o Senado tem até 15/12/2026 para aprovar a resolução (art. 349). Trate a alíquota como campo variável na planilha.

Exemplo de 2027 (alíquotas apenas ilustrativas)

Volte ao serviço do Lucro Presumido. Em 2027, o PIS e a Cofins (3,65%) saem do divisor. Para o exemplo, suponha uma CBS hipotética de 10% e o IBS de 0,1%, ou seja, 10,1% por fora. Suponha também que o IRPJ e a CSLL continuem calculados sobre o preço sem IBS e CBS (confirme com o contador).

1. Novo divisor sem PIS e Cofins: 1 − (12,68% + 20% + 15%) = 0,5232.
2. Preço sem IBS e CBS: R$ 600 ÷ 0,5232 = R$ 1.146,79.
3. IBS e CBS por fora: R$ 1.146,79 × 10,1% = R$ 115,83.
4. Preço final na nota: R$ 1.262,61.

O exemplo mostra o ponto central da reforma: o mesmo preço pesa diferente para cada tipo de cliente. Quem vende para empresa negocia o preço sem tributo. Quem vende para o consumidor sente o imposto destacado.

E o Simples em 2027?

O Simples continua. Em 2027, a CBS entra na partilha do DAS no lugar do PIS e da Cofins, conforme a Res. CGSN 190/2026, e o cliente empresa tem crédito de IBS e CBS igual ao valor cobrado no DAS. A empresa do Simples também pode optar, por semestre, por recolher o IBS e a CBS por fora, no regime regular, para transferir o crédito integral. Antes de mudar o preço, confira as novas tabelas da Res. CGSN 190/2026 e leia Simples Nacional em 2027.

Erros comuns de precificação com tributos

• Usar a alíquota nominal do Simples. Ela sempre é maior que a efetiva.
• Aplicar o markup sobre o custo bruto quando há crédito. No regime regular, o custo certo é o líquido dos créditos de IBS e CBS. Usar o custo bruto cobra do cliente um imposto que você recupera.
• Esquecer de somar o IBS e a CBS por fora em 2027. A empresa absorve o tributo e perde margem.
• Fixar a alíquota na fórmula. Ela muda a cada ano da transição.
• Ignorar a taxa do cartão e a comissão do marketplace. Elas também são percentuais sobre a venda.

Checklist para revisar a tabela de preços

1. Confira o regime e, no Simples, a alíquota efetiva do mês.
2. Separe os custos que geram crédito dos que não geram.
3. Liste todos os percentuais sobre a venda.
4. Calcule o preço pelo markup divisor.
5. Simule 2027 com uma alíquota hipotética de CBS e refaça quando o Senado fixar o valor.
6. Simule o preço para cliente empresa e para consumidor final.

Para que o tributo calculado na planilha seja o mesmo da nota, a classificação fiscal de cada produto e serviço precisa estar certa. O Classificador Fiscal do FazNota, da Myse Sistemas (a mesma empresa deste portal), sugere a classificação de IBS, CBS e Imposto Seletivo e está incluído em todos os planos. Para testar, o site do FazNota oferece até 3 consultas grátis por dia, sem login (consultar).